چرا فروشندگان باید برنامه های انفرادی خود را بنویسند؟

شگفت آور است که چندین سازمان فروش، از مردم خواسته اند طرح های سالانه فروش (کسب و کار) را پیش بینی کنند. برای پانزده سال من شاهد قدرت هر عضو تیم فروش بودم و در صورت امکان، در حال حاضر، طرح کسب و کار را به مدیریت فروش، ارشد اجرایی یا حتی بهتر از اعضای تیم فروش می دیدم.

چرا برنامه های انفرادی کسب و کار؟

افرادی که اهدافشان را می نویسند، به مراتب موفقتر از کسانی هستند که نمی خواهند. همه ما می دانیم یک تن از داده ها برای حمایت از این ادعا وجود دارد. من حتی شروع به نقل قول منابع نمی کنم.

نوشتن برنامه باعث می شود که نماینده مالکیت خود را (قلمرو، کتاب و غیره) بگیرد.

این فرآیند، تفکر خلاقانه تصویری را به تصویر می کشد.

فروشندگان را مجاب به بررسی آنچه که کار کرده است و چه چیزی را ندارد. (تعریف "دیوانگی" را به یاد آورید؟)

ارائه برنامه به تیم، راهی قدرتمند برای به اشتراک گذاشتن بهترین شیوه ها است و به همه اجازه می دهد تا از یکدیگر یاد بگیرند.

ما زمانی که برنامه های خود را ارائه می دهیم، یک تن درباره تکرارها یاد می گیریم: چه کسانی می توانند به فروش برسند، چه کسی می تواند فکر کند، چه کسی اشتیاق و ایده های تازه را به کار می دهد، چه کسی می تواند به خوبی نشان دهد، چه کسی آن را می گیرد و چه کسی نمی کند.

طرح کسب و کار به عنوان یک ابزار حسابدهی قدرتمند و خودکار عمل می کند. اکثریت اعمال این طرح به صورت عمومی و بیان آنچه انجام می دهید برای رسیدن به اهداف خود، انرژی، رقابت و پاسخگویی را ایجاد می کند!

این طرح به عنوان یک راهکار ارزشمند برای کمک به نگه داشتن فروشنده در مسیر در طول سال است.

این برنامه هدیه ای به مدیر فروش است! چقدر آسان است برنامه رپ را پیش از تماس تلفنی، ملاقات مربیگری، ماهانه , جلسه پاسخگویی یا روز در میدان با آنها ببرید؟ "سارا، بیایید نگاهی به طرح شما با هم بکنیم تا ببینیم آیا شما به آنچه که شما گفته اید نیاز دارید تا بتوانید موفق شوید."

از این روند بیش از حد سود می برد و این کار را انجام نمی دهد. قالب زیر را در زیر ارائه دهید. و یا حتی بهتر، فروشندگان می توانند از قالب گسترش یافته همراه با مربیگری ارائه شده در فصل 14 فروش جدید استفاده کنند. ساده شده است، در حالی که رهبران فروش می توانند این اطلاعات را با توجه به نیاز خود در فصل 26 مدیریت فروش بدست آورند. ساده شده. قالب را برای هر عضو تیم فروش فراهم کنید و از آنها بخواهید که طرح خود را برای تیم (و یا فقط به مدیریت ارشد) ارائه دهند و آماده کنند. من متوجه شدم که این کار به خوبی انجام می شود تا چند هفته طول بکشد تا تیم بتواند از طریق تمرین به تیم بپردازد و در مورد چگونگی ارائه برنامه های خود به آنها بسیار مشخص باشد. به طور معمول، من 20-30 دقیقه برای ارائه و ده دقیقه برای Q & A معمولا به خوبی کار می کند.

اجزای ضروری طرح

من فکر می کنم که تا آنجا که به قالب می رسد، امکان انعطاف پذیری زیادی وجود دارد. هر نقش تجاری و فروش متفاوت است و به همین دلیل هر شرکت نیاز به یک برنامه سفارشی دارد. پس از گفتن، پنج دسته یا بخش وجود دارد که من معتقدم ضروری است:

اهداف - چه چیزی برای رسیدن به آن چه می خواهید؟ ما همیشه با پایان در ذهن شروع می کنیم! گلوله های احتمالی در این بخش شامل کل درآمد یا اهداف مارجین ناخالص برای سال، تعداد حساب های جدید یا بخش های جدید کسب و کار به دست آمده، $ از حساب های موجود و $ از حساب های جدید، اهداف مشخصی برای محصول خاص و حتی درخواست نماینده به " نام و ادعا "حساب هیولا و یا مشتری رویا آنها خواهد شد ناخن امسال.

استراتژی ها - چطور می خواهید این کار را انجام دهید؟ از کجا میآید؟ در این بخش، من می خواهم سوالاتی در مورد تمرکز بازار، فهرست حساب های هدف، فرصت های فروش عمده عمده فروش، بیشترین میزان قابل دسترس یا بیشتر حساب های در معرض خطر، پرسش ها را مطرح کنم، چه رویکردهای جدیدی برای پاسخ دادن به دیدگاه های جدید وجود دارد، چگونه آنها بهتر خواهند شد نفوذ به مشتریان فعلی، کجا آنها تلاش خود را متمرکز و غیره.

اقدامات - چه کاری انجام می دهید؟ در این بخش می خواهم درباره فعالیت ها و معیارها بشنوم. "ریاضی" چیست؟ چند تماس، جلسات جلسات اولیه؟ چه نوع تعهد به مسدود کردن زمان؟ به چه اهداف و معیارهای فعالیت شما / پاسخ دهنده پاسخ می دهند؟

موانع - آنچه در راه است؟ من به عذر خواهی باور نمی کنم و من اعتقاد دارم که تقریبا هر فروشنده می تواند در روز اول به شما بگوید چه چیزی ممکن است برای دستیابی به اهداف خود در سال باشد. بنابراین من دوست دارم یک لیست از موانع شناخته شده را از قبل بخواهم تا بتوانیم آدرس دهیم و آنها را حذف کنیم. شکست یک گزینه نیست؛ بیایید دریابیم که چطور باید بر این موانع غلبه کنیم یا اینکه چگونه باید به فروشنده اینک کمک کنیم؟ موانع اشکال مختلفی دارند: سلامت شخصی، حواس پرتی، عدم آموزش و یا دانش، مسائل خانوادگی، بودجه سفر، تکنولوژی قدیمی، بخش ضد فروش. فقط بپرس باور کنید، آنها یک لیست خواهند داشت.

توسعه شخصی، رشد و انگیزش - چگونه می خواهید در این سال رشد کنید؟ اگر ما در حال رشد نیستیم، ما در حال مرگ هستیم. فروشندگان باید در خود سرمایه گذاری کنند. بپرسید که چگونه این کار را انجام خواهند داد. دوره های آموزشی، آموزش، همکار مشاوره، مربیگری بیرون، کتاب فروش، وبلاگ؟ آیا مناطق خاصی وجود دارد که در آنها / شما نیاز به حرفه ای دارید تا بتوانید به سطح بعدی برسید؟ من همچنین از فروشنده میخواهم که برخی از فلسفههای شخصی خود را درباره فروش و آنچه که انجام میدهند به اشتراک بگذارند